Retail Investment Strategy (RIS) : ce que l’Europe va changer pour les CIF

Une secousse réglementaire annoncée, mais mal anticipée

L’Europe n’avance pas à pas. Elle tranche. Et cette fois, c’est toute la chaîne du conseil financier indépendant qui va sentir passer la lame. La Retail Investment Strategy (RIS) n’est pas qu’un énième paquet législatif vaguement normatif. C’est une reconfiguration complète du modèle économique, des relations client, et de la légitimité même des Conseillers en Investissements Financiers (CIF).

Tout cela sous couvert, bien entendu, de protéger l’épargnant. D’améliorer la transparence. De fluidifier l’information. L’intention est louable, personne n’en doute. Mais derrière l’intention, il y a la mécanique. Et derrière la mécanique, une réalité que peu de CIF semblent prêts à affronter.

La gratuité du conseil ? Une illusion aux conséquences lourdes

Le projet de suppression des rétrocommissions ou d’encadrement plus strict de la rémunération du conseil revient à poser une question explosive : qui paiera le conseil ? Et surtout, qui acceptera de le faire ?

L’argument massue de la RIS repose sur l’idée que les conseils doivent être donnés dans l’intérêt exclusif du client. Certes. Mais exclure le modèle de commissionnement, c’est aussi exclure une part importante de la réalité du terrain. Celle où l’épargnant refuse de sortir son portefeuille pour des honoraires. Celle où le conseil gratuit est une condition d’entrée. Où les marges sont déjà maigres, et la concurrence sauvage.

Ce que Bruxelles semble ignorer, c’est qu’il ne suffit pas de dire pour que cela advienne. On ne crée pas un réflexe de paiement du conseil avec un article de directive.

Le CIF indépendant, maillon fragilisé

Le plus grand paradoxe, c’est que cette stratégie risque de faire tomber ceux qu’elle prétend défendre. Les petits cabinets indépendants, agiles, à l’écoute, déconnectés des grands réseaux bancaires, sont les premiers à pâtir de cette refonte.

Ils ne disposent ni de la force de frappe technologique, ni du maillage commercial des géants. Ils vivent sur la confiance, la proximité, l’adaptabilité. Les obliger à revoir leurs pratiques de rémunération, c’est les mettre en déséquilibre immédiat. Et c’est, dans bien des cas, les pousser vers la sortie.

Que peut‑on faire ? Anticiper lucidement

Face à cette onde de choc, les postures idéologiques ne servent à rien. Il faut cartographier son exposition à la RIS, revisiter ses contrats, repenser ses grilles tarifaires, envisager la cohabitation entre honoraires et commissions, ou la bascule vers un modèle full fee. C’est complexe, oui. Mais c’est incontournable.

Chez InFactis, nous accompagnons cette transition sans langue de bois. Nous savons que chaque structure a ses équilibres, ses peurs, ses angles morts. L’enjeu n’est pas de se conformer pour se conformer. C’est de préserver son modèle sans se mettre en danger.

L’Europe avance. Mieux vaut marcher avec elle que la fuir.

La RIS est là, et elle ne fera pas de distinction entre les grands et les petits. Ce sera à chacun de démontrer qu’il peut rester utile, transparent et viable dans le nouveau paysage.

Ceux qui auront anticipé auront un temps d’avance. Les autres seront submergés. C’est aussi simple – et brutal – que cela.